Stratégies de repérage et de développement des relations avec les donateurs fortunés pour les organismes sans but lucratif canadiens

Le paysage de la collecte de fonds des organismes de bienfaisance connaît une transformation structurelle sans précédent en 2026. Alors que la proportion de Canadiens qui déclarent des dons de bienfaisance aux fins de l’impôt a atteint un creux historique, la valeur totale des dons a grimpé à 12,8 milliards de dollars. Cette richesse est fortement concentrée chez les personnes fortunées et les groupes démographiques plus âgés, ce qui oblige les organismes sans but lucratif canadiens à repenser entièrement leurs stratégies de développement des dons majeurs.

Parallèlement, le Canada traverse une période de transfert intergénérationnel de patrimoine estimé à 1 000 milliards de dollars, alors que des actifs considérables sont transférés vers des fondations familiales privées et des fonds orientés par les donateurs. Pour tirer parti de cette évolution, les organismes philanthropiques doivent délaisser les sollicitations de masse génériques au profit de stratégies de repérage et de développement des relations hautement personnalisées et conformes aux exigences légales.

En quoi consiste le développement des relations avec les donateurs fortunés au Canada?

Au Canada, le développement des relations avec les donateurs fortunés est un processus stratégique et éthique qui consiste à repérer, à rechercher et à fidéliser des personnes disposant d’une capacité financière importante pour effectuer des dons philanthropiques majeurs.

Contrairement à la collecte de fonds de masse, cette approche exige de croiser des renseignements accessibles au public, notamment les déclarations auprès de l’Agence du revenu du Canada (ARC) et les divulgations d’entreprises, tout en établissant des relations personnalisées fondées sur des valeurs communes et respectueuses des lois canadiennes rigoureuses en matière de protection des renseignements personnels.

Pourquoi le paysage philanthropique canadien évolue-t-il?

Comprendre les grandes tendances actuelles est essentiel pour les équipes de développement philanthropique. Au Canada, les dons de bienfaisance proviennent d’un bassin de donateurs de plus en plus restreint, mais dont les contributions sont nettement plus importantes.

Selon les récentes données de Statistique Canada (2025), les contribuables âgés de 65 ans et plus représentent désormais 35 % de l’ensemble des donateurs canadiens et contribuent à hauteur de 50 % de la valeur totale des dons de bienfaisance. Pendant ce temps, le taux global de participation des donateurs a chuté à 16,8 %.

La concentration des dons

Les données publiées dans un bulletin de recherche d’Imagine Canada révèlent que 71 % de la valeur totale des dons individuels au Canada provient d’environ 9 % des donateurs, soit ceux qui donnent 5 000 $ ou plus par année.

Ce déséquilibre croissant signifie que les organismes philanthropiques doivent accorder une attention particulière aux personnes qui détiennent les patrimoines les plus importants afin d’assurer la pérennité de leurs activités.

Le transfert intergénérationnel de patrimoine

Comme le souligne un rapport de Canadian Family Offices et de PearTree Canada, le Canada connaît actuellement un transfert de patrimoine de plus de 1 000 milliards de dollars des baby-boomers vers les générations suivantes.

Cette transformation entraîne une augmentation du recours à des mécanismes de dons structurés, alors que les nouvelles générations de détenteurs de patrimoine exigent davantage de transparence, des retombées sociales mesurables sur leurs investissements et une participation directe aux causes qu’elles soutiennent.

En quoi la recherche de donateurs potentiels diffère-t-elle pour les organismes philanthropiques au Canada?

Une erreur fréquente chez les organismes sans but lucratif canadiens consiste à acheter des logiciels automatisés de qualification de donateurs potentiels conçus aux États-Unis.

Aux États-Unis, les évaluations foncières des comtés, les prix d’achat des propriétés et les dons politiques importants sont largement accessibles au public et peuvent facilement être regroupés pour établir des indices de richesse.

Au Canada, cette approche automatisée se heurte à d’importants obstacles juridiques et structurels :

• Lois rigoureuses sur la protection des renseignements personnels : Le Canada dispose de cadres législatifs solides en matière de protection de la vie privée, notamment la Loi sur la protection des renseignements personnels et les documents électroniques (LPRPDE) au niveau fédéral et des lois provinciales strictes, comme la Loi 25 au Québec. Une recherche éthique sur les donateurs potentiels exige un consentement approprié et une collecte responsable des données, ce qui empêche la collecte massive de renseignements privés non vérifiés, comme l’explique le guide sur la protection des renseignements personnels d’APRA Canada.
• Accès limité aux données : Les registres immobiliers canadiens sont administrés à l’échelle provinciale et limitent la collecte numérique massive de données. De plus, les plafonds stricts imposés aux contributions politiques, inférieurs à 2 000 $ au niveau fédéral, éliminent les vastes bases de données sur les dons politiques couramment utilisées aux États-Unis.

« Compte tenu de nos lois rigoureuses sur la protection des renseignements personnels, la qualification des donateurs potentiels au Canada est plus difficile et plus complexe, mais elle demeure possible », explique Jeff Sodowsky, vice-président de la région du Pacifique et consultant principal chez Global Philanthropic Canada.

« Certains indicateurs peuvent être moins évidents. Les résultats ne sont peut-être pas aussi apparents que ceux des recherches effectuées aux États-Unis, mais ils n’en demeurent pas moins intéressants. »

Sodowsky souligne que l’application des modèles américains au Canada ne permet pas de saisir certaines nuances essentielles :

« Lorsque je m’apprêtais à immigrer au Canada, une expatriée qui vivait à Toronto depuis plus de dix ans m’a donné un excellent conseil. Elle m’a fait remarquer que, même si nous nous ressemblons et parlons souvent de la même façon, nos différences se manifestent de manière très subtile, mais peuvent révéler des écarts profonds dans nos comportements, qui ne deviennent vraiment perceptibles qu’à travers des analyses plus approfondies.

C’est tout à fait vrai. Cette remarque spontanée a été l’un des meilleurs conseils que j’ai reçus pour comprendre mon pays d’adoption, et j’en constate les manifestations jour après jour dans ma vie professionnelle. »

Guide étape par étape pour repérer les donateurs fortunés au Canada

Pour constituer un bassin fiable de donateurs potentiels de dons majeurs, les organismes doivent adopter une méthode nuancée et conforme aux exigences légales.

Étape 1 : Analyser les données du formulaire T3010 de l’ARC

Les listes des organismes de bienfaisance de l’Agence du revenu du Canada constituent une référence incontournable en matière de renseignements philanthropiques.

En extrayant les données des déclarations T3010, les chercheurs peuvent analyser les plus de 6 000 fondations familiales privées en activité au Canada.

L’examen de l’annexe 6 (Renseignements financiers détaillés) permet de connaître la valeur totale des fonds de dotation et des portefeuilles de placements non liés aux activités de bienfaisance.

De plus, le suivi du formulaire T1236 (Feuille de travail – Donataires reconnus) permet de mieux comprendre les habitudes de dons antérieures d’une fondation ainsi que les montants de ses subventions.

Étape 2 : Suivre les contingents des versements

De récentes réformes fédérales ont établi un contingent des versements de 5 % sur les actifs de placement dépassant un million de dollars.

Comme le souligne Fondations philanthropiques Canada dans une prise de position, cette règle incite les grandes fondations familiales à accélérer l’octroi de subventions.

Le suivi actif des actifs des fondations devient donc essentiel pour présenter des demandes de financement au moment opportun.

Étape 3 : Utiliser SEDAR+ pour obtenir des renseignements sur les entreprises

Pour évaluer la capacité financière des particuliers, SEDAR+ (Système électronique de données, d’analyse et de recherche) donne accès aux documents réglementaires déposés par les sociétés ouvertes canadiennes.

Ces renseignements permettent aux chercheurs d’examiner la rémunération des dirigeants, la détention d’actions et les opérations d’initiés.

Ils fournissent ainsi des indications vérifiables sur la capacité financière des donateurs potentiels, sans contrevenir aux lois sur la protection des renseignements personnels.

Étape 4 : Cartographier les liens entre les conseils d’administration

Repérer les personnes qui siègent à la fois à des conseils d’administration d’entreprises, à des instances bénévoles d’organismes sans but lucratif et à des comités de campagne de fondations hospitalières ou universitaires demeure l’un des indicateurs les plus fiables de la capacité philanthropique et de l’accès à des réseaux de pairs au Canada.

Étape 5 : Appliquer le cadre éthique de l’APRA

Respectez toujours la Déclaration d’éthique d’APRA Canada.

Vérifiez la capacité financière des donateurs potentiels à partir de plusieurs sources de données publiques, assurez une discrétion absolue dans les processus de collecte de fonds autorisés et évitez les évaluations arbitraires de la richesse fondées sur des algorithmes.

Quels sont les mécanismes de dons les plus avantageux sur le plan fiscal pour les personnes fortunées au Canada?

Pour développer des relations avec les personnes fortunées au Canada, il faut aller au-delà des propositions génériques et discuter de partenariats philanthropiques fiscalement avantageux.

Il est essentiel d’aborder ces mécanismes dès le début des échanges avec les donateurs et leurs conseillers en gestion de patrimoine :

1. Titres cotés en bourse : Le don direct d’actions cotées en bourse ou de parts de fonds communs de placement ayant pris de la valeur à un organisme de bienfaisance enregistré permet d’éliminer entièrement l’impôt sur les gains en capital, tout en donnant droit à un reçu fiscal correspondant à la pleine juste valeur marchande du don.
2. Actions accréditives : Souvent utilisées par les personnes disposant d’un patrimoine très élevé, ces actions permettent de mobiliser des ressources philanthropiques pour soutenir des causes de bienfaisance à un coût après impôt considérablement réduit, grâce à des crédits d’impôt structurés liés aux activités d’exploration.
3. Fonds orientés par les donateurs : Selon Boreal Family Office, ces fonds offrent des avantages fiscaux immédiats tout en permettant aux familles de formuler des recommandations sur la distribution des subventions au fil du temps. Ils constituent ainsi un outil particulièrement intéressant pour la planification d’un héritage philanthropique multigénérationnel.

Collaborer avec des experts-conseils en philanthropie

Naviguer entre des réglementations strictes en matière de protection des renseignements personnels, des données complexes de l’ARC et des approches de développement des relations adaptées aux réalités culturelles exige une expertise locale.

Les algorithmes génériques ne peuvent tout simplement pas remplacer la connaissance approfondie du terrain dans le contexte canadien.

« Faire appel à un professionnel expérimenté en collecte de fonds, comme un consultant principal, pour analyser les données de qualification des donateurs potentiels peut être essentiel. L’interprétation est déterminante », explique Sodowsky.

« Dans certains marchés, les propriétés immobilières peuvent donner l’impression qu’un donateur potentiel est extrêmement fortuné, sans nécessairement signifier qu’il dispose de liquidités importantes.

Tous les indicateurs ne se valent pas lorsqu’il s’agit d’évaluer la propension à donner ou le potentiel philanthropique.

Comprendre la mission, les retombées et l’attrait d’un organisme de bienfaisance peut orienter l’analyse vers certaines façons de détenir un patrimoine qui laissent présager une plus grande probabilité d’engagement philanthropique.

Même si les données scientifiques peuvent nous fournir des renseignements extraordinaires, le facteur humain demeure indispensable pour comprendre et appliquer ces données à des situations concrètes et particulières.

Les relations humaines restent une composante essentielle de toute démarche de recherche de donateurs potentiels. »

De nombreux organismes philanthropiques de premier plan au Canada collaborent avec des cabinets-conseils spécialisés afin de renforcer leurs capacités.

Global Philanthropic, le plus grand cabinet-conseil en collecte de fonds au Canada, propose des stratégies de dons majeurs fondées sur la recherche et adaptées aux réalités culturelles et philanthropiques canadiennes.

Présent dans 11 bureaux régionaux à travers le pays, Global Philanthropic compte des consultants principaux possédant en moyenne 28 années d’expertise spécialisée.

Ayant collectivement contribué à recueillir plus de 8 milliards de dollars pour plus de 400 organismes canadiens, l’équipe s’appuie sur sa philosophie fondamentale, « Faire progresser les missions ensemble », pour aider les organismes de bienfaisance à développer avec confiance des bassins de donateurs durables à long terme, tout en respectant les normes éthiques les plus rigoureuses.

Conclusion

Alors que le bassin de donateurs se rétrécit et que la richesse se concentre davantage, maîtriser les stratégies de développement des relations avec les donateurs fortunés n’est plus une option : c’est une nécessité.

En abandonnant les modèles américains inadaptés au profit d’une analyse rigoureuse des formulaires T3010 de l’ARC, d’une recherche éthique fondée sur les renseignements publics et de partenariats philanthropiques fiscalement avantageux, les organismes sans but lucratif canadiens peuvent tirer parti du transfert intergénérationnel de patrimoine de 1 000 milliards de dollars.

En définitive, la collecte de fonds dans cette nouvelle ère repose sur des relations authentiques, fondées sur une recherche approfondie, qui permettent d’harmoniser l’héritage philanthropique des donateurs avec des retombées transformatrices pour les communautés.

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